Артем Герасимович (editor@computerforpeople.info) при помощи Ларисы Черемухиной, представительство авиакомпании Lufthansa в Беларуси.
В
феврале авиакомпания «Люфтганза» объявила о проведении интернет-аукционов,
на торги были выставлены авиабилеты начальной стоимостью 10 долларов. Это
привлекло наше внимание. Ведь если компания проводит такую недешевую акцию,
значит она просчитала ее возможности и оценила эффективность. Мы связались
с минским офисом авиакомпании «Люфтганза» и попросили ответить на наши вопросы
Ларису Черемухину - сотрудника компании, ответственного за проведение интернет-аукционов.
Разговор состоялся в офисе «Люфтганзы» на проспекте Франциска Скорины.
Почему вы используете такой экзотический маркетинговый ход — аукцион через интернет?
Мы не считаем нашу акцию экзотической. Интернет-аукционы проводятся во всем мире, и в самых разных отраслях, в том числе и в авиабизнесе. Мы решили попробовать перенести эту практику в условия Беларуси. Чтобы привлечь интерес к нашему интернет-аукциону, мы назначили символическую стартовую цену за лоты (Вы, очевидно, знаете, что в прошлом году мы отметили свой 10-летний юбилей в Беларуси. Стартовые цены мы связали с этим событием – 10 долларов за лот.) Кроме того, мы предложили очень мягкие условия использования билетов.
В феврале вы уже провели первый аукцион. Кто принял в нем участие?
Кто, сказать, трудно. Проще посчитать, сколько: зарегистрировалось для участия в первом интернет-аукционе 70 человек, активно участвовало около 40. Средний возраст участников предположительно от 30 до 40 лет. Все они в основном из Беларуси. Однако несколько англоязычных звонков дают надежду на то, что информация о нашем интернет-аукционе выйдет за пределы республики и со временем в торгах будут участвовать граждане других государств.
Наиболее азартными игроками были мужчины. Однако нам приятно, что среди победителей оказалась представительница слабого пола. Ей удалось выторговать билет в Сан-Пауло за 415 долларов.
Более конкретно судить об участниках интернет-аукциона сложно, ведь лично мы встречаемся только с победителями. А регистрируются они под псевдонимами. Однако из таких личных встреч мы узнали, что среди участников был очень опытный игрок, который до появления аукциона в Беларуси участвовал (и выигрывал билеты) в московских аукционах авиакомпании «Люфтганза».
Торги получились азартными?
Да. Как вы знаете, начальная стоимость лотов – 10 долларов. Так вот, ставки поднялись до 300 долларов уже через 10 минут после начала аукциона.
Вам удалось заработать?
С точки зрения денег – нет. Билет в Нью-Йорк (туда-обратно) был продан за 550 долларов (наша обычная цена: около 800 долларов).
Но мы проводим аукцион вовсе не для денег. Наша цель – привлечь к авиакомпании внимание потенциальных клиентов и дать им возможность оценить уровень нашего сервиса и качество предлагаемых услуг.
В первом аукционе разыгрывалось десять билетов. По какому принципу выбирались направления полетов?
Аукцион был посвящен Дню Святого Валентина. Поэтому соответственно празднику были выбраны и маршруты перелетов. Нам было приятно думать, что кто-то из победителей интернет-аукциона сможет преподнести в подарок своей любимой (или любимому) поездку в один из самых романтических городов мира. Наверное, накануне Дня Святого Валентина эта идея витала в воздухе: один из победителей участвовал в торгах, чтобы преподнести жене поездку в Венецию и отметить там юбилей свадьбы.
Когда будут проведены следующие аукционы?
Второй аукцион уже прошел 6 марта и был посвящен Международному Женскому Дню. Лот Минск - Нью-Йорк - Минск (на этот раз 2 билета) был продан за 1080 долларов.
Последний весенний интернет-аукцион аукционов будет проведен перед Пасхой, 24 апреля.
Согласитесь, ваш аукцион затрагивает небольшую, хотя и обеспеченную аудиторию…
В некотором смысле да. Поездки за границу, конечно, предполагают определенный финансовый статус. С другой стороны, два билета в Европу или в Америку при стартовой цене 10 долларов, мне кажется, могут привлечь внимание людей и с очень средним достатком. Ведь не каждый день людям дается реальный шанс ощутить радость победы и удовольствие от полета нашими самолетами за очень умеренную цену.
Руководствуясь такими соображениями, мы ожидали большей активности. Однако они пока не очень оправдались. Для участия в интернет-аукционе 6 марта зарегистрировались 100 человек. Вероятно, люди в Беларуси еще не совсем готовы к таким акциям. Но мы не теряем надежду и думаем, что со временем в Беларуси сформируется класс людей, активно использующих не только возможности интернет-аукционов, но и преимущества нашего сайта в целом.
Он построен так, чтобы наши клиенты 24 часа в сутки имели доступ к информации о нас и о предлагаемых нами услугах. Наш сайт - это практически наш виртуальный офис, легко доступный в любое время и в любом месте. Здесь наши потенциальные клиенты могут не только получить необходимую информацию, но и приобрести электронный билет, самостоятельно сделав бронирование на подходящие рейсы. Более того, на нашем сайте пассажиры с электронным билетом могут зарегистрировать себя на предстоящий полет и спокойно отправиться в аэропорт. Как видите, наша интернет-страница к тому же экономит время наших клиентов и дает им возможность максимально самостоятельно строить и осуществлять свои планы. Единственная пока еще необходимая встреча с сотрудниками авиакомпании – оплата билета. Она возможна в аэропорту.
А как остальные авиакомпании? Вы чувствуете конкуренцию их интернет-страниц?
В Беларуси немного авиакомпаний, еще меньше – сайтов авиакомпаний. Сайтов, дающих непосредственный доступ к предоставляемым услугам, вообще очень мало. Единственный параметр, по которому, наверное, можно было бы сравнивать интернет-страницы авиакомпаний – посещаемость. Но он нас больше интересует не для определения нашего рейтинга, а для определения реальной пользы интернет-страницы для наших клиентов.
Но ваш сайт достаточно информативный и элегантный. Разве можно сделать такой без анализа конкурентов?
Конкуренты здесь ни при чем. Наша интернет-страница – это интернет-офис представительства авиакомпании в Беларуси. Чтобы читатаель мог безошибочно соотнести ее с аваиакомпанией «Люфтганза», при ее разработке мы в первую очередь опирались на корпоративный стандарт как во внешнем оформлении, так и в информационном отношении. В поисках дополнительных идей мы проанализировали интернет-страницы «Люфтганзы», разработанные в других странах и таким образом определили наиболее полезные и интересные для наших клиентов информационные рубрики. Ну а содержание и стиль изложения нам подсказала сама жизнь. Вот так и возникла наша интернет-страница www.lufthansa.by. Если Вы заглянете в нее, то найдете ссылки и на российский сайт www.lufthansa.ru, и на «родительский» сайт www.lufthansa.com. Мы считаем, что это логично, ведь все региональные представительства «Люфтгазы» работают в тесном сотрудничестве друг с другом.
